Cum să construiești un funnel de vânzări de la zero: ghid pas cu pas
Multe companii se confruntă cu o situație similară.
Pe site ajunge trafic, sunt lansate campanii publicitare, este publicat conținut, însă numărul de solicitări rămâne sub nivelul așteptat.
De multe ori, problema nu este nici publicitatea, nici produsul.
Problema constă în lipsa unui funnel de vânzări bine structurat.
Vizitatorii descoperă compania, studiază informațiile și pleacă fără să devină clienți.
În acest articol vom analiza cum să construiești un funnel de vânzări eficient de la zero și ce etape trebuie să funcționeze pentru a transforma vizitatorii în solicitări, iar solicitările în vânzări.
Ce este funnelul de vânzări, explicat simplu
Funnelul de vânzări reprezintă parcursul clientului de la primul contact cu compania până la achiziție și interacțiunile ulterioare cu brandul.
De exemplu:
1000 de persoane văd reclama.
↓
200 accesează site-ul.
↓
40 lasă o solicitare.
↓
15 devin clienți.
↓
5 fac o achiziție repetată.
Fiecare etapă influențează rezultatul final.
De aceea, obiectivul unei companii nu este doar să atragă vizitatori, ci să îi ajute să avanseze în funnel.
De ce majoritatea companiilor pierd clienți
Problema multor afaceri nu constă în lipsa traficului, ci în absența unui sistem bine structurat de lucru cu potențialii clienți.
Un vizitator poate fi interesat de ofertă, poate accesa site-ul și chiar se poate gândi să cumpere, dar să nu efectueze acțiunea dorită din cauza unor elemente slabe ale funnelului de vânzări.
În practică, cele mai frecvente probleme sunt:
-
lipsește un lead magnet pentru colectarea datelor de contact;
-
CRM-ul pentru gestionarea solicitărilor nu este configurat;
-
solicitările sunt procesate prea lent;
-
nu există un sistem de interacțiuni repetate cu potențialii clienți;
-
eficiența nu este monitorizată prin analize și indicatori.
Drept urmare, o parte dintre potențialii clienți se pierd înainte de achiziție, iar bugetul de publicitate este utilizat mult mai puțin eficient.
Cum să construiești un funnel de vânzări de la zero
Nu există un funnel de vânzări universal, potrivit pentru orice afacere. Cu toate acestea, majoritatea sistemelor eficiente se bazează pe un principiu similar: atragerea atenției, obținerea datelor de contact, încălzirea audienței, vânzarea și lucrul cu clienții existenți.
Aceste etape ale funnelului de vânzări formează baza sistemului de atragere a clienților și ajută la construirea unui flux previzibil de solicitări și vânzări.
Să analizăm pas cu pas cum poate fi construit un astfel de sistem de la zero.
Pasul 1. Definiți oferta principală
Configurarea funnelului de vânzări trebuie să înceapă cu definirea publicului țintă și a ofertei principale.
Înainte de lansarea publicității sau crearea site-ului, trebuie să înțelegeți ce anume vindeți și cui.
Răspundeți la trei întrebări:
-
Cine este clientul dumneavoastră?
-
Ce problemă rezolvați?
-
De ce ar trebui clientul să vă aleagă pe dumneavoastră?
Cu cât oferta este formulată mai clar, cu atât va fi mai ușor să construiți etapele următoare ale funnelului.
Pasul 2. Pregătiți site-ul sau landing page-ul
Orice funnel de vânzări are nevoie de un punct către care să fie direcționat traficul.
Acesta poate fi:
-
site-ul companiei;
-
un landing page;
-
pagina unui serviciu;
-
un magazin online.
Este important ca vizitatorul să poată rapid:
-
să înțeleagă oferta;
-
să vadă avantajele;
-
să lase o solicitare;
-
să contacteze compania.
Dacă site-ul este dificil de utilizat sau se încarcă lent, eficiența întregului funnel scade.
Pasul 3. Creați un lead magnet
Majoritatea vizitatorilor nu sunt pregătiți să cumpere imediat.
De aceea, este important să le oferiți o valoare suplimentară în schimbul datelor de contact.
Un lead magnet poate fi:
-
o listă de verificare;
-
un ghid;
-
un audit;
-
o consultație;
-
un calculator de costuri;
-
o selecție de recomandări.
De exemplu, pentru o agenție de marketing, lead magneturile potrivite pot fi:
-
„Este totul în regulă cu prezența online a afacerii dumneavoastră?”;
-
„Audit expres de marketing”;
-
„Prezența online minimă necesară pentru o afacere”.
Scopul principal al unui lead magnet este să transforme vizitatorul într-un lead. Un lead magnet bun trebuie să rezolve o problemă mică, dar concretă, a clientului și să demonstreze expertiza dumneavoastră încă înainte de primul contact.
Pasul 4. Configurați colectarea solicitărilor
După ce ați obținut interesul clientului, este important să nu pierdeți potențialul client.
Pentru aceasta, trebuie configurate:
-
formulare de solicitare;
-
chat-uri online;
-
mesagerie;
-
notificări pentru manageri.
Cu cât este mai simplu să trimiți o solicitare, cu atât rata de conversie este mai mare.
Pasul 5. Configurați CRM-ul și procesarea leadurilor
Una dintre cele mai frecvente greșeli ale companiilor este lipsa unei gestionări sistematice a solicitărilor.
CRM-ul permite:
-
înregistrarea solicitărilor;
-
monitorizarea activității managerilor;
-
urmărirea etapelor unei tranzacții;
-
analizarea eficienței marketingului.
Chiar și o afacere mică ar trebui să utilizeze un CRM pentru a nu pierde potențialii clienți.
Pasul 6. Creați un sistem de încălzire a audienței
Nu orice lead este pregătit să cumpere imediat.
Acest lucru este valabil în special pentru:
-
servicii cu preț ridicat;
-
produse complexe;
-
direcții B2B.
Pentru încălzirea audienței pot fi utilizate:
-
studii de caz;
-
recenzii;
-
newslettere;
-
articole;
-
videoclipuri;
-
conținut de specialitate.
În această etapă se formează încrederea în companie.
Pasul 7. Simplificați procesul de cumpărare
Chiar și un client interesat poate renunța la achiziție dacă procesul este prea complicat.
Este important:
-
să răspundeți rapid la solicitări;
-
să oferiți condiții clare;
-
să reduceți numărul de pași;
-
să asigurați o comunicare comodă.
Cu cât există mai puține obstacole între client și achiziție, cu atât rata de conversie este mai mare.
Pasul 8. Lucrați la vânzările repetate
Multe companii consideră că activitatea se încheie după prima vânzare.
În practică, vânzările repetate generează adesea cea mai mare parte a profitului.
Pentru fidelizarea clienților pot fi utilizate:
-
oferte speciale;
-
programe de loialitate;
-
recomandări personalizate;
-
email marketing;
-
servicii suplimentare.
Un funnel de vânzări bine construit nu se încheie după efectuarea plății.
Exemplu de funnel de vânzări simplu pentru o afacere mică
Să analizăm un exemplu simplificat.
Google Ads / SEO / Rețele sociale
↓
Landing page
↓
Lead magnet
↓
CRM
↓
Email sau încălzirea audienței
↓
Vânzare
↓
Achiziție repetată
↓
Client fidel
Un astfel de sistem poate fi implementat în aproape orice domeniu de activitate.
Funnel de vânzări pentru diferite tipuri de afaceri
Este important să înțelegeți că structura funnelului poate varia în funcție de nișă, produs și durata procesului de luare a deciziei de către client.
Pentru afacerile bazate pe servicii
Publicitate / SEO
↓
Site sau landing page
↓
Consultație
↓
Ofertă comercială
↓
Vânzare
Acest format este utilizat frecvent de agențiile de marketing, serviciile juridice, companiile de construcții, serviciile de design și alte domenii bazate pe servicii.
Pentru magazinele online
SEO / Publicitate / Rețele sociale
↓
Pagina produsului
↓
Coș de cumpărături
↓
Finalizarea comenzii
↓
Achiziție
↓
Achiziție repetată
În acest caz, sunt deosebit de importante ușurința de utilizare a site-ului, încrederea și rapiditatea procesului de comandă.
Pentru companiile B2B
Conținut
↓
Lead magnet
↓
Formular de solicitare
↓
CRM
↓
Întâlnire sau prezentare
↓
Ofertă comercială
↓
Tranzacție
În vânzările B2B, procesul de luare a deciziei este de obicei mai lung, de aceea conținutul de specialitate, studiile de caz și încălzirea sistematică a clienților au un rol deosebit de important.
Cum să înțelegeți dacă funnelul de vânzări funcționează eficient
Analizați în mod regulat:
-
numărul de vizitatori;
-
numărul de leaduri;
-
rata de conversie a site-ului;
-
costul per lead (CPL);
-
costul de achiziție al unui client (CAC);
-
valoarea medie a comenzii;
-
LTV;
-
numărul de vânzări;
-
vânzările repetate.
Dacă una dintre etape prezintă rezultate slabe, înseamnă că tocmai acolo se află oportunitatea de creștere. De exemplu, dacă site-ul primește mulți vizitatori, dar generează puține solicitări, problema poate fi oferta, formularul de solicitare sau experiența utilizatorului.
Principalele greșeli în construirea unui funnel de vânzări
În practică, cele mai frecvente sunt:
-
lipsa unui lead magnet;
-
un site slab;
-
lipsa CRM-ului;
-
lipsa analizei;
-
procesarea lentă a solicitărilor;
-
lipsa interacțiunilor repetate;
-
lipsa unei strategii de lucru cu clienții existenți.
Chiar și una dintre aceste greșeli poate reduce semnificativ eficiența marketingului.
Ce observăm în practică
La DOiS Agency ne confruntăm în mod regulat cu situații în care companiile investesc în publicitate, dar nu obțin numărul de solicitări așteptat.
Cel mai adesea, problema nu este volumul de trafic, ci lipsa unui sistem bine structurat de atragere și gestionare a clienților.
Cele mai stabile rezultate sunt obținute de companiile care lucrează simultan la site, SEO, conținut, publicitate, CRM și analiză.
Tocmai această abordare complexă permite nu doar atragerea de leaduri, ci și transformarea acestora în vânzări.
Pe scurt: cum să construiești un funnel de vânzări eficient
Un funnel de vânzări modern include:
-
atragerea traficului;
-
site sau landing page;
-
lead magnet;
-
colectarea datelor de contact;
-
CRM;
-
încălzirea audienței;
-
vânzarea;
-
vânzările repetate;
-
analiza datelor.
Fiecare element influențează rezultatul final și necesită optimizare constantă.
Întrebări frecvente
Ce este un funnel de vânzări?
Este parcursul clientului de la primul contact cu compania până la achiziție și o eventuală interacțiune ulterioară.
De ce este necesar un lead magnet?
Un lead magnet ajută la obținerea datelor de contact ale unui potențial client și la inițierea unei comunicări ulterioare.
Este necesar un CRM pentru o afacere mică?
Da. Chiar și un număr mic de solicitări poate deveni dificil de gestionat fără un sistem de evidență a clienților.
Se poate construi un funnel de vânzări fără site?
Din punct de vedere tehnic, da, însă site-ul rămâne una dintre cele mai convenabile platforme pentru gestionarea traficului, solicitărilor și analizelor.
Cât timp este necesar pentru crearea unui funnel de vânzări?
Un funnel simplu poate fi implementat în câteva zile. Sistemele mai complexe, care includ CRM, automatizări și analiză, necesită configurări suplimentare.
Vrei să afli unde își pierde clienții funnelul tău de vânzări?
Specialiștii DOiS Agency te pot ajuta să efectuezi un audit al sistemului actual de atragere a clienților, să identifici punctele slabe și să construiești un funnel de vânzări eficient pentru afacerea ta.
Lasă o solicitare și primește recomandări personalizate pentru dezvoltarea marketingului afacerii tale.