Wie Sie einen Verkaufstrichter von Grund auf aufbauen: Schritt-für-Schritt-Anleitung
Viele Unternehmen stehen vor einer ähnlichen Situation.
Die Website erhält Traffic, Werbekampagnen werden gestartet, Inhalte werden veröffentlicht, aber die Anzahl der Anfragen bleibt hinter den Erwartungen zurück.
Oft liegt das Problem weder an der Werbung noch am Produkt.
Das Problem ist ein fehlender, systematisch aufgebauter Verkaufstrichter.
Besucher lernen das Unternehmen kennen, informieren sich und verlassen die Website, ohne zu Kunden zu werden.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie einen effektiven Verkaufstrichter von Grund auf aufbauen und welche Phasen funktionieren müssen, um Besucher in Anfragen und Anfragen in Verkäufe zu verwandeln.
Was ist ein Verkaufstrichter einfach erklärt?
Ein Verkaufstrichter beschreibt den Weg eines Kunden vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zum Kauf und zur weiteren Interaktion mit der Marke.
Zum Beispiel:
1.000 Menschen sehen eine Anzeige.
↓
200 besuchen die Website.
↓
40 stellen eine Anfrage.
↓
15 werden zu Kunden.
↓
5 tätigen einen erneuten Kauf.
Jede Phase beeinflusst das Endergebnis.
Deshalb besteht das Ziel eines Unternehmens nicht nur darin, Besucher zu gewinnen, sondern ihnen dabei zu helfen, sich im Verkaufstrichter weiterzubewegen.
Warum verlieren die meisten Unternehmen Kunden?
Das Problem vieler Unternehmen ist nicht ein Mangel an Traffic, sondern das Fehlen eines strukturierten Systems für den Umgang mit potenziellen Kunden.
Ein Besucher kann an einem Angebot interessiert sein, die Website besuchen und sogar über einen Kauf nachdenken, aber dennoch nicht die gewünschte Aktion ausführen, weil wichtige Elemente des Verkaufstrichters nicht optimal funktionieren.
In der Praxis treten besonders häufig folgende Probleme auf:
-
Es gibt keinen Lead-Magneten zur Erfassung von Kontaktdaten.
-
Das CRM zur Verwaltung von Anfragen ist nicht eingerichtet.
-
Anfragen werden zu langsam bearbeitet.
-
Es gibt kein System für wiederholte Kontaktaufnahmen.
-
Die Ergebnisse werden nicht systematisch analysiert.
Dadurch gehen potenzielle Kunden bereits vor dem Kauf verloren, während das Werbebudget deutlich weniger effizient eingesetzt wird.
Wie baut man einen Verkaufstrichter von Grund auf auf?
Es gibt keinen universellen Verkaufstrichter, der für jedes Unternehmen funktioniert. Die meisten erfolgreichen Systeme basieren jedoch auf einem ähnlichen Prinzip: Aufmerksamkeit gewinnen, Kontaktdaten erfassen, Leads gezielt weiterentwickeln, verkaufen und bestehende Kunden weiter betreuen.
Diese Phasen des Verkaufstrichters bilden die Grundlage eines Systems zur Kundengewinnung und helfen dabei, einen planbaren Strom von Anfragen und Verkäufen aufzubauen.
Sehen wir uns Schritt für Schritt an, wie Sie ein solches System von Grund auf aufbauen können.
Schritt 1. Definieren Sie Ihr Kernangebot
Der Aufbau eines Verkaufstrichters sollte mit der Definition Ihrer Zielgruppe und Ihres Kernangebots beginnen.
Bevor Sie Werbekampagnen starten oder eine Website erstellen, müssen Sie genau verstehen, was Sie verkaufen und an wen Sie es verkaufen.
Beantworten Sie drei Fragen:
-
Wer ist Ihr Kunde?
-
Welches Problem lösen Sie?
-
Warum sollte sich der Kunde für Sie entscheiden?
Je klarer Ihr Angebot formuliert ist, desto einfacher lässt sich der weitere Verkaufstrichter aufbauen.
Schritt 2. Bereiten Sie Ihre Website oder Landingpage vor
Jeder Verkaufstrichter benötigt einen Ort, an den der Traffic weitergeleitet wird.
Das kann sein:
-
die Unternehmenswebsite;
-
eine Landingpage;
-
eine Leistungsseite;
-
ein Online-Shop.
Wichtig ist, dass Besucher schnell:
-
das Angebot verstehen;
-
die Vorteile erkennen;
-
eine Anfrage senden;
-
das Unternehmen kontaktieren können.
Wenn die Website unübersichtlich ist oder langsam lädt, sinkt die Effizienz des gesamten Verkaufstrichters.
Schritt 3. Erstellen Sie einen Lead-Magneten
Die meisten Besucher sind nicht sofort zum Kauf bereit.
Deshalb ist es wichtig, einen zusätzlichen Mehrwert im Austausch gegen die Kontaktdaten anzubieten.
Ein Lead-Magnet kann beispielsweise sein:
-
eine Checkliste;
-
ein Leitfaden;
-
ein Audit;
-
eine Beratung;
-
ein Kostenrechner;
-
eine Sammlung von Empfehlungen.
Für eine Marketingagentur könnten beispielsweise folgende Lead-Magneten geeignet sein:
-
„Ist die Online-Präsenz Ihres Unternehmens optimal aufgestellt?“
-
„Schnell-Check Ihres Marketings“
-
„Die minimale Online-Präsenz, die jedes Unternehmen benötigt“
Das Hauptziel eines Lead-Magneten besteht darin, einen Besucher in einen Lead zu verwandeln. Ein guter Lead-Magnet sollte ein kleines, konkretes Problem des Kunden lösen und Ihre Expertise bereits vor dem ersten direkten Kontakt zeigen.
Schritt 4. Richten Sie die Erfassung von Anfragen ein
Sobald Sie das Interesse eines potenziellen Kunden gewonnen haben, ist es wichtig, diesen nicht wieder zu verlieren.
Dafür sollten Sie Folgendes einrichten:
-
Anfrageformulare;
-
Online-Chats;
-
Messenger;
-
Benachrichtigungen für Mitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter.
Je einfacher es ist, eine Anfrage zu senden, desto höher ist in der Regel die Conversion-Rate.
Schritt 5. Richten Sie ein CRM und einen Prozess zur Lead-Bearbeitung ein
Einer der häufigsten Fehler von Unternehmen ist das Fehlen eines systematischen Prozesses für die Bearbeitung von Anfragen.
Ein CRM ermöglicht es Ihnen:
-
Anfragen zu erfassen;
-
die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter zu kontrollieren;
-
die einzelnen Phasen eines Verkaufsprozesses zu verfolgen;
-
die Marketingeffizienz zu analysieren.
Auch für kleine Unternehmen lohnt sich der Einsatz eines CRM-Systems, um keine potenziellen Kunden zu verlieren.
Schritt 6. Entwickeln Sie ein System zur Lead-Nurturing
Nicht jeder Lead ist sofort bereit zu kaufen.
Das gilt insbesondere für:
-
hochpreisige Dienstleistungen;
-
komplexe Produkte;
-
B2B-Geschäftsmodelle.
Zur gezielten Entwicklung von Leads können Sie Folgendes einsetzen:
-
Fallstudien;
-
Bewertungen und Kundenstimmen;
-
E-Mail-Newsletter;
-
Fachartikel;
-
Videos;
-
Experteninhalte.
In dieser Phase entsteht Vertrauen in das Unternehmen.
Schritt 7. Vereinfachen Sie den Kaufprozess
Selbst ein interessierter Kunde kann einen Kauf abbrechen, wenn der Prozess zu kompliziert ist.
Wichtig ist:
-
schnell auf Anfragen zu reagieren;
-
klare Bedingungen anzubieten;
-
die Anzahl der Schritte zu reduzieren;
-
eine unkomplizierte Kommunikation zu ermöglichen.
Je weniger Hindernisse zwischen dem Kunden und dem Kauf liegen, desto höher ist die Conversion-Rate.
Schritt 8. Arbeiten Sie an Wiederholungskäufen
Viele Unternehmen betrachten ihre Arbeit nach dem ersten Verkauf als abgeschlossen.
In der Praxis generieren Wiederholungskäufe jedoch häufig einen besonders hohen Gewinn.
Zur Kundenbindung können Sie Folgendes einsetzen:
-
Sonderangebote;
-
Treueprogramme;
-
personalisierte Empfehlungen;
-
E-Mail-Marketing;
-
zusätzliche Services.
Ein gut aufgebauter Verkaufstrichter endet nicht mit der Zahlung.
Beispiel für einen einfachen Verkaufstrichter für ein kleines Unternehmen
Sehen wir uns ein vereinfachtes Beispiel an.
Google Ads / SEO / Social Media
↓
Landingpage
↓
Lead-Magnet
↓
CRM
↓
E-Mail oder Lead-Nurturing
↓
Verkauf
↓
Wiederholungskauf
↓
Stammkunde
Ein solches System lässt sich in nahezu jeder Branche einsetzen.
Verkaufstrichter für verschiedene Arten von Unternehmen
Die Struktur eines Verkaufstrichters kann je nach Branche, Produkt und Dauer des Entscheidungsprozesses des Kunden unterschiedlich aussehen.
Für Dienstleistungsunternehmen
Werbung / SEO
↓
Website oder Landingpage
↓
Beratung
↓
Angebot
↓
Verkauf
Dieses Modell wird häufig von Marketingagenturen, Rechtsdienstleistern, Bauunternehmen, Designagenturen und anderen Dienstleistungsunternehmen eingesetzt.
Für Online-Shops
SEO / Werbung / Social Media
↓
Produktseite
↓
Warenkorb
↓
Checkout
↓
Kauf
↓
Wiederholungskauf
Hier sind insbesondere eine benutzerfreundliche Website, Vertrauen und ein schneller Bestellprozess entscheidend.
Für B2B-Unternehmen
Content
↓
Lead-Magnet
↓
Anfrageformular
↓
CRM
↓
Meeting oder Präsentation
↓
Angebot
↓
Geschäftsabschluss
Im B2B-Vertrieb ist der Entscheidungsprozess in der Regel länger. Daher spielen Fachinhalte, Fallstudien und ein systematisches Lead-Nurturing eine besonders wichtige Rolle.
Wie erkennen Sie, ob Ihr Verkaufstrichter effektiv funktioniert?
Analysieren Sie regelmäßig:
-
die Anzahl der Besucher;
-
die Anzahl der Leads;
-
die Conversion-Rate der Website;
-
die Kosten pro Lead (CPL);
-
die Kundenakquisitionskosten (CAC);
-
den durchschnittlichen Bestellwert;
-
den Customer Lifetime Value (LTV);
-
die Anzahl der Verkäufe;
-
die Anzahl der Wiederholungskäufe.
Wenn eine der Phasen schwache Ergebnisse liefert, befindet sich dort möglicherweise Ihre größte Wachstumschance. Wenn beispielsweise viele Besucher auf die Website kommen, aber nur wenige Anfragen eingehen, kann das Problem beim Angebot, Anfrageformular oder bei der User Experience liegen.
Häufige Fehler beim Aufbau eines Verkaufstrichters
In der Praxis gehören dazu vor allem:
-
kein Lead-Magnet;
-
eine schwache Website;
-
kein CRM;
-
fehlende Analysen;
-
langsame Bearbeitung von Anfragen;
-
fehlende wiederholte Kontaktaufnahmen;
-
keine Strategie für die Betreuung bestehender Kunden.
Bereits einer dieser Fehler kann die Marketingeffizienz deutlich reduzieren.
Was wir in der Praxis beobachten
Bei DOiS Agency begegnen wir regelmäßig Situationen, in denen Unternehmen in Werbung investieren, aber nicht die erwartete Anzahl an Anfragen erhalten.
In den meisten Fällen liegt das Problem nicht an der Menge des Traffics, sondern am fehlenden, strukturierten System zur Gewinnung und Bearbeitung von Kunden.
Die nachhaltigsten Ergebnisse erzielen Unternehmen, die gleichzeitig an ihrer Website, SEO, ihren Inhalten, ihrer Werbung, ihrem CRM und ihrer Analyse arbeiten.
Genau dieser ganzheitliche Ansatz ermöglicht es Unternehmen, nicht nur Leads zu generieren, sondern diese auch in Verkäufe zu verwandeln.
Kurz zusammengefasst: So bauen Sie einen effektiven Verkaufstrichter auf
Ein moderner Verkaufstrichter umfasst:
-
Traffic-Generierung;
-
eine Website oder Landingpage;
-
einen Lead-Magneten;
-
die Erfassung von Kontaktdaten;
-
ein CRM;
-
Lead-Nurturing;
-
Verkäufe;
-
Wiederholungskäufe;
-
Analytics.
Jedes Element beeinflusst das Endergebnis und muss regelmäßig optimiert werden.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter beschreibt den Weg des Kunden vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zum Kauf und einer möglichen weiteren Interaktion.
Warum braucht man einen Lead-Magneten?
Ein Lead-Magnet hilft dabei, die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden zu erfassen und eine weitere Kommunikation mit ihm aufzubauen.
Braucht ein kleines Unternehmen ein CRM?
Ja. Selbst eine kleine Anzahl von Anfragen kann ohne ein System zur Kundenverwaltung schnell schwierig zu organisieren sein.
Kann man einen Verkaufstrichter ohne Website aufbauen?
Technisch gesehen ja. Eine Website bleibt jedoch eine der praktischsten Plattformen für die Verwaltung von Traffic, Anfragen und Analysen.
Wie lange dauert es, einen Verkaufstrichter aufzubauen?
Ein einfacher Verkaufstrichter kann innerhalb weniger Tage implementiert werden. Komplexere Systeme mit CRM, Automatisierung und Analytics benötigen zusätzliche Konfiguration und Einrichtung.
Möchten Sie herausfinden, wo Ihr Verkaufstrichter Kunden verliert?
Die Spezialisten von DOiS Agency unterstützen Sie dabei, Ihr bestehendes System zur Kundengewinnung zu analysieren, Schwachstellen zu identifizieren und einen effektiven Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen aufzubauen.
Senden Sie eine Anfrage und erhalten Sie individuelle Empfehlungen für die Weiterentwicklung Ihres Marketings.